Le Conseil Associé en Pharmacie — Méthode AORA + PNL (Présentiel)

Module 1

## JOUR 1 — Fondamentaux et Conseil sur Ordonnance (7h) ### Séquence 1 — Les Fondamentaux du Conseil Associé (1h15) - Définition professionnelle du conseil associé (art. R.4235-48 CSP) - Le test de légitimité : « Si je retire ce produit, la prise en charge est-elle moins bonne ? » - Les enjeux économiques : calcul de l'impact sur le panier moyen - Les 5 freins universels au conseil et techniques de recadrage PNL - Atelier : identification de son frein principal et reformulation positive ### Séquence 2 — La Méthode AORA enrichie PNL (1h30) - **A — Accueillir** : Synchronisation PNL (posturale, vocale, verbale) - **O — Observer** : Calibration en 4 dimensions (visuelle, posturale, vocale, verbale) - **R — Recommander** : Canaux VAKOG (Visuel/Auditif/Kinesthésique) + Méthode CAB (Caractéristique-Avantage-Bénéfice) - **A — Accompagner** : Ancrage positif en 4 étapes - Jeux de rôle en binômes : synchronisation, exercice « Sherlock », atelier CAB × VAKOG ### Séquence 3 — Le Conseil sur Ordonnance (1h30) - Grille d'analyse d'ordonnance en 5 étapes (pathologie, catégories, EI, symptômes, conseil) - Règle d'or : maximum 2 conseils par ordonnance - 4 protocoles d'ordonnances aiguës : Anti-infectieux, Toux, Rhume, Douleur/AINS - Les métaprogrammes PNL : patient « Aller vers » vs « S'éloigner de » - Atelier ordonnances : 4 cas types avec grille en 5 étapes ### Séquence 4 — Mises en Situation Intensives (1h30) - 4 cas pratiques progressifs avec jeux de rôle au comptoir simulé : - Angine bactérienne / Patient visuel pressé - Lombalgie aiguë / Patiente kinesthésique sportive - Bronchite / Personne âgée accompagnée / Profil auditif - Patient chronique dermato / Réouverture du dialogue - Grille d'évaluation structurée (7 critères) ### Séquence 5 — Synthèse et Engagement Jour 1 (30 min) - Les 5 clés du Jour 1, défi intersession (6 semaines de pratique terrain) - Carnet de bord : noter 1 conseil réussi + 1 difficulté par jour --- ## JOUR 2 — Demandes Spontanées, Publics Spécifiques et Plan d'Action (7h) *(6 semaines après le Jour 1)* ### Retour d'Expérience Intersession (45 min) - Partage structuré des 6 semaines de pratique terrain - Analyse collective des freins persistants et recadrage PNL ### Séquence 6 — Les Demandes Spontanées (1h15) - 3 familles couvrant 80% des situations au comptoir : - **Digestion / Transit** : protocole AORA complet, arbre de décision, conseil associé - **Sommeil / Stress / Fatigue** : distinction endormissement vs réveils, conseil écrans - **Vitamines / Immunité** : 80% de carencés en Vit D, cure minimum 3 mois - Les métaprogrammes en conseil spontané - Jeux de rôle rapides par famille ### Séquence 7 — Conseil Saisonnier et Publics Spécifiques (1h15) - Calendrier saisonnier 12 mois (Automne/Hiver + Printemps/Été) - 3 publics spécifiques avec adaptations PNL : - **Femme enceinte** : vérifier TOUT, zéro HE par défaut, orienter si doute - **Personne âgée** : simplifier, écrire, inclure l'aidant, max 1 conseil - **Parent + enfant** : rassurer le parent AVANT de conseiller - Atelier planning saisonnier officine + jeux de rôle publics spécifiques ### Séquence 8 — Patients Mystère Avancés (1h15) - 3 cas complexes : migraine chronique, sportif, femme discrète - Défi final : cartes patient mystère avec VAKOG + métaprogramme - Le besoin exprimé n'est JAMAIS le besoin réel à 100% ### Séquence 9 — Outils Numériques et IA (1h) - L'IA comme assistant du conseil (4 cas d'usage concrets) - Méthode CREA : Contexte, Rôle, Exigences, Action - Atelier pratique : rédiger un prompt CREA et le tester en direct ### Séquence 10 — Plan d'Action SMART et KPI (1h) - Plan d'action individuel SMART avec 4 piliers - Technique d'ancrage PNL quotidien (geste déclencheur) - 4 KPI du conseil associé : panier moyen, lignes/ordonnance, taux d'acceptation, satisfaction - 4 rituels de suivi : briefing matin (2 min), revue hebdo, réunion mensuelle, bilan trimestriel ### Synthèse Finale et Clôture (30 min) - Post-test (15 QCM, objectif +30% vs pré-test) - Tour de table final et remise des attestations --- ## 8 Objectifs Pédagogiques 1. Définir le conseil associé et le distinguer de la vente additionnelle 2. Identifier et lever ses freins personnels grâce au recadrage PNL 3. Appliquer la méthode AORA à chaque interaction comptoir 4. Détecter le canal VAKOG du patient et adapter son argumentaire CAB 5. Analyser systématiquement une ordonnance avec la grille en 5 étapes 6. Maîtriser les protocoles pour les 10 familles thérapeutiques prioritaires 7. Adapter sa communication aux publics spécifiques 8. Piloter ses résultats avec KPI et plan d'action SMART ## Méthodes Pédagogiques - Apports théoriques illustrés (30%) - Mises en situation et jeux de rôle au comptoir simulé (40%) - Études de cas en sous-groupes avec patients mystère (20%) - Ateliers collaboratifs : protocoles et plan d'action individuel (10%) ## Évaluation - Pré-test : 15 QCM (début Jour 1) - Post-test : 15 QCM identiques (fin Jour 2, objectif +30%) - Évaluation formative continue par jeux de rôle avec grille critériée - Questionnaire de satisfaction Qualiopi (Jour 1 et Jour 2) - Évaluation à froid J+30 (impact panier moyen)

Le retour d'une pharmacienne formée

Un témoignage authentique, partagé avec son accord.

« Novice dans l'IA, j'ai pu grâce à la formation, claire, efficace, et adaptée à mes besoins, obtenir assez d'outils pour comprendre et utiliser le fonctionnement au quotidien. J'ai déjà utilisé la gestion des plannings et les bilans partagés de médication. Je reste maître de mes demandes mais gagne du temps dans leur réalisation et leur mise en forme, avec un résultat très professionnel qui colle à mon éthique de travail. Je vais développer maintenant son usage sur d'autres tâches récurrentes et particulièrement chronophages. »